Negocierea edificatoare

DESPRE CARTE

Pana in anii ’90, principale tipuri de negociere erau: negocierea distributiva, cea integrativa si cea principiala. Odata cu dezvoltarea societatii umane si cu globalizarea acesteia, a aparut necesitatea evaluarii efectelor oricarei negocieri asupra mediului natural si a comunitatii umane in care respectiva negociere isi va reverbera efectele. Din aceasta cauza a aparut, ca o necesitate vitala, negocierea edificatoare/creative negotiation.

Daca in negocierea distributiva fiecare participant doreste sa castige in detrimentul celorlalti, iar negocierea integrativa pune fata-n fata parti care-si respecta reciproc aspiratiile si interesele, in negocierea principiala partile incearca sa rezolve fondul disputei in mod obiectiv, dincolo de pozitiile fiecareia dintre ele. In plus, prin negocierea edificatoare, pe langa facilitatile si beneficiile negocierii principiale, se rezolva fondul disputei tinandu-se cont in mod obligatoriu de interesul comunitatii in care negocierea va produce efecte. Astfel pe langa definirea intereselor comune, partile vor defini si interesul comunitatii, iar atunci cand cauta impreuna solutiile teoretice, stabilesc si masurile necesare pentru punerea lor in practica fara a leza interesul comunitar/social.

Un negociator edificator detine instrumentele si tehnicile necesare spre a materializa sansa unui castig, dar mult mai important, imbunatatirea relatiilor cu ceilalti parteneri si, in plus, incheierea unui acord care sa fie acceptat si sustinut de comunitatea in care acesta isi va produce efectele.

Negocierea edificatoare lasa deoparte vechile metehne ale „negocierii agresive” cu ale sale principii „eu sa castig, iar tu sa pierzi”, reedificand spatiul negocierii astfel ca toate partile sa castige impreuna fara a-i leza pe ceilalti.

Negocierea edificatoare este un produs al finalului de secol XX pentru secolul XXI. Ea include descoperirile mai multor domenii si mai multor cercetari interdisciplinare, apeland la logica, comunicare, teoria argumentarii, analiza tranzactionala.

Negocierea edificatoare a redefinit notiunile de cerere si oferta, argument, argumentatie, contra-argument si compromis, pozitie si pretentii, obiectiuni si concesii, tranzactie, raportandu-le permanent la dimensiunea globala a negocierii si la efectele acesteia asupra mediului natural si comunitatii umane.

Un negociator edificator are permanent in vedere cutumele socio-culturale ale comunitatii in care negocierea isi va produce efectele, mediul natural asupra caruia se vor repercuta prevederile acordului si acceptul comunitatii umane in care se vor desfasura activitatile din respectivul acord.

Capacitatile negociatorului edificator il fac pe acesta indispensabil in aceasta lume a afacerilor globale, pentru oricare dintre palierele operationale, de la producator si distribuitor la importatori-exportatori si de la multinationale pana la retelele nationale de comert en-detail.

Pentru a fi negociator edificator este nevoie de Har, inainte de a dobandi prin formare, invatare si experienta abilitatile necesare. Tocmai datorita acestui har, fara de care poti deveni un bun meserias, dar niciodata un profesionist creator, profesia de „negociator edificator” este privita ca una de elita in afaceri, diplomatie, asistenta sociala si politica.

Negociatorul edificator utilizeaza instrumentele comunicatorului si pe cele ale specialistului in relatii publice, tinand cont permanent de rolul sau de reprezentat al interesului general, sustinand astfel in timpul practicarii profesiei un adevarat recital pluridisciplinar.

Constantin A.Z. Ciurel

INTRODUCERE

Moto: ”... tot omul este, intru anume sens, o fiinta exceptionala, fiindca prin toti razbate pe fata lumii chemarea lui Dumnezeu, adresatain chip inconfundabil fiecaruia dintre noi, oricat de umili am fi pe pamantul acesta si in veacul de acum.”
Ilie BADESCU - Sociologie Noologica

Format fiind de lucrarile maestrilor incontestabili ai negocierii integrative, Roger D. Fisher si William Ury si urmand calea de cunoastere spirituala a lumii create, a sociologului Ilie BADESCU, din lucrarea sa Sociologia Noologica - Ordinea spirituala a lumii, am zamislit aceasta modalitate de cercetare si intelegere a negocierii ca instrument de reinstaurare si mentinere a pacii. Pacea este calea de urmat spre mantuire. O cale jalonata de iubire, echilibru si rezonanta. Spre a dezvalui celor interesati aceasta Cale a negociatorilor facatori de pace, m-am straduit sa intocmesc aceasta lucrare.

Am inceput cu studierea maestrilor incontestabili ai negocierii integrative, Roger D. Fisher si William Ury, continuand cu tactica „urcarii la balcon” incredintata noua de Ronald A. Heifetz in lucrarea sa „Leadership - Without easy answers”. Parafrazandu-l pe Heifetz, aceasta tactica a urcarii la balcon ne invata ca, ori de cate ori avem nevoie de o imagine de ansamblu, sa ne imaginam ca suntem in balconul operei si privim de sus negocierea care se desfasoara pe scena.

Am pasit mai departe impreuna cu Roger D. Fisher si William Ury pe calea deschisa de lucrarea lor „Getting to Yes”, unde acestia au definit pentru prima oara ”negocierea integrativa” ca fiind calea catre un acord care satisface necesitatile tuturor partilor aflate in negociere.

Pornind de la realitatea vietii de zi cu zi si ca urmare a cercetarilor efectuate in cadrul programului de negociere al Facultatii de drept din cadrul Universitatii Harvard, William Ury a elaborat lucrarea „Getting past No”, un adevarat abecedar de negociere integrativa, tradus in mod exemplar in limba romana de Maria-Cristina Dugaiasu, sub titlul inspirat de „Remedierea lui NU”, lucrare care a vazut lumina tiparului la editura craioveana Consensus sub bagheta mediatorului international Constantin Adi Gavrila.

Desi aparent in „Getting past No”, William Ury a reluat teoria din „Getting to Yes”, in realitatea el a redefinit modalitatile si tacticile de evitare a eventualelor capcane ce pot aparea pe parcursul unei negocieri dificile.

Cu ultima sa lucrare de specialitate, „The power of a positive No - How to say No and still Get to Yes”, William Ury a surprins pe toata lumea, atat cu tema abordata, cat mai ales cu modul de tratare a subiectului. Aparent in contradictie cu tot ce afirma el in primele sale lucrari, Ury ne invata cum sa spunem NU in situatiile limita aparute in negociere.

Chestiune de nuanta! Maestrul Ury nu ne sfatuieste sa spunem NU in negociere, ci ne invata cum sa spunem NU, spre a ne apara interesele, dar totodata, prin modul constructiv si empatic de formulare al acestui Nu, cum sa nu zadarnicim calea catre un acord benefic tuturor partilor.

Sigur ca in arealul negocierii exista o multime de specialisti, intr-o serie greu de enumerat de specialitati, astfel ca simpla enumerare a lor si a lucrarilor de specialitate ar insemna o carte cu sute de pagini.

Am inteles sa-i amintim in aceasta introducere doar pe Ronald A. Heifetz, Roger D. Fisher si William Ury, deoarece acestia sunt fondatorii conceptului de negociere prin colaborare care sta la temelia conceptului nostru de negociere edificatoare/ creative negotiation.

Desigur cea mai consistenta contributie a avut-o William Ury prin lucrarile sale „Getting past No” (Remedierea lui NU) si „The power of a positive No” (Puterea de a spune DA cand spui NU) ambele reasezand intr-o lumina pozitiva si lucrativa conceptul de negatie in negociere.

Au mai lucrat, profund asupra sufletului si constiintei mele, „fratele meu mai mare” Cezar Ivanescu, mai varstnicii mei prieteni, Raoul Sorban, Edgar Papu, Paul Anghel, Mihai Ungheanu, Aurel Covaci, Fanus Neagu si Mircea Micu si profesorii mei Dan Zamfirescu si Constantin Marinescu.

Pornind de la aceasta reinterpretare si remediere a conceptelor de refuz si negatie si ajutat de propriile mele experiente in negocieri dificile si in situatii limita de viata, am incercat sa ilustrez si sa va transmit si Dvs. deprinderile necesare utilizarii negocierii edificatoare.

CUPRINS

Abstract 13
Resume 15
Multumiri 17

INTRODUCERE 19

CAPITOLUL I - NEGOCIEREA 21
I.1 Definitie
I.2 Principiile negocierii
I.3 Tipuri de negociere
I.4 Moduri de abordare a procesului de negociere
I.5 Clasificarea intereselor in negociere
I.6 Instrumentele negocierii
I.7 O posibila procedura de negociere
I.8 Utilitatea negocierii

CAPITOLUL II - TEHNICI DE NEGOCIERE 33
II.1 Tehnici de comunicare
II.2 Tehnici bazate pe sentimente si emotii
II.3 Tehnici negative de convingere
II.4 Tehnici persuasive (de influentare)
II.5 Tehnici combinate

CAPITOLUL III - TACTICI SI STRATEGII DE NEGOCIERE 49
III.1 Tactici de negociere
III.2 Strategiile de negociere

CAPITOLUL IV - NEGOCIEREA EDIFICATOARE (CREATIVE NEGOTIATION) 55
IV.1 BATNA, ATNA si VEAF (CVFA)
IV.2 Fisa de pregatire
IV.3 Capcane in calea negocierii
IV.4 Prima capcana: pozitia noastra
IV.5 A doua capcana: sentimentele celorlalti
IV.6 A treia capcana: pozitia partilor
IV.7 A patra capcana: insatisfactia partilor
IV.8 A cincea capcana: puterea celorlalti

CAPITOLUL V - NEGOCIEREA COMERCIALA 71
V.1 Pregatirea negocierii
V.2 Cererea de oferta si oferta
V.3 Formularea obiectivelor
V.4 Desfasurarea negocierilor
V.5 Schema procesului de negociere comerciala

CAPITOLUL VI - NEGOCIEREA COORDONATA SI NEGOCIEREA DE PACE 85
VI.1 Caracteristicile negocierii coordonatoare si ale negocierii de pace
VI.2 Avantajele negocierii coordonate si ale negocierii de pace
VI.3 Principiile negocierii de pace
VI.4 Drepturile si obligatiile participantilor
VI.5 Calea de la probleme si pozitii la interese
VI.6 Scara negocierii de pace
Treapta intai - Concilierea
A doua treapta - Stabilirea regulilor de desfasurare a negocierii
A treia treapta - Identificarea problemelor si stabilirea agendei
A patra treapta - Identificarea intereselor prin exploatarea problemelor
Treapta intermediara - Concilierea, intalnirile separate
Reintrarea in Conciliere - Desfasurarea intalnirilor separate
A cincea treapta - Generarea optiunilor
A sasea treapta - Concesiile si compromisul
A saptea treapta, ultima - Tranzactia

CAPITOLUL VII - DESPRE CONFLICT, DISPUTA, NEINTELEGERE 105
VII.1 Definitii
VII.2 Dinamica unui conflict
VII.3 Tipuri de conflicte
VII.4 Piramida lui Maslow
VII.5 Groapa conflictului
VII.6 Analiza disputei/conflictului
VII.7 Componentele conflictului/disputei
VII.8 Surse de conflict / disputa
VII.9 Tipuri de reactie
VII.10 Tipuri de interventii
VII.11 Tipuri de solutii

CAPITOLUL VIII - COMUNICAREA IN NEGOCIERE 119
VIII.1 Definitia comunicarii
VIII.2 Tipuri de comunicare
VIII.3 Elemente ale procesului de comunicare
VIII.4 Modalitati de comunicare
VIII.4 Tacerea
VIII.5 Tehnica utilizarii spatiului (Proxemica)
VIII.6 Bariere in comunicare
VIII.7 Stiluri de comunicare
VIII.8 Tehnici si instrumente de comunicare

CAPITOLUL IX - REZOLVAREA AMIABILA A DISPUTELOR (RAD) 147
IX.1 Rezolvare amiabila sau Rezolvare alternativa
IX.2 Negociatorul anonim si Candidatul ideal
IX.3 Clasificarea metodelor R.A.D.
IX.4 Caracteristicile metodelor R.A.D.
IX.5 Indicatiile si contraindicatiile utilizarii metodelor R.A.D.
IX.6 Avantajele utilizarii metodelor R.A.D.
IX.7 Definitiile principalelor metode R.A.D.
IX.8 Dinamica metodelor R.A.D.

CAPITOLUL X - ORGANIZAREA FORMELOR DE PRACTICARE A PROFESIEI 161
X.1 Deontologie
X.2 Formele de practicare a profesiei
X.3 Proceduri
X.4 Documentele obligatorii
X.5 Documentele arhivate

CAPITOLUL XI - CULEGERE EXPLICATIVA DE TERMENI UTILIZATI IN NEGOCIERE SI IN REZOLVAREA AMIABILA A DISPUTELOR 171

CAPITOLUL XII - REFLECTII SI MAXIME 207

CAPITOLUL XIII - TESTE SI EXERCITII PRACTICE 215
XIII.1 Teste
Testul „Viziunea mea despre lume”
Testul celor 7 cosuri
Testul comunicarii
Testul strangerii de mana
Test comportamental
Testul labirintului
XIII.2 Exercitii
Scenariu facilitare: „Clubul”
Scenariu facilitare: „ONG”
Scenariu negociere: „Delegatia”
Scenariu negociere: „Editurile”
Scenariu negociere coordonata: „Terenurile”

BIBLIOGRAFIE 239

APENDIX I - STATUTUL ORDINULUI NEGOCIATORILOR DIN ROMANIA 251
TITLUL I - Dispozitii generale
TITLUL II - Membrii - Drepturi si obligatii
TITLUL III - Organizarea si functionarea Ordinului Negociatorilor din Romania
CAPITOLUL I - Dispozitii generale
CAPITOLUL II - Adunarea Nationala
CAPITOLUL III - Consiliul National
CAPITOLUL IV - Biroul Coordonator National
CAPITOLUL V - Presedintele
CAPITOLUL VI - Comisia de Cenzori
TITLUL IV - Filialele regionale
TITLUL V - Oficiul de Date al Negociatorilor din Romania (ODNR) si Baza Romana cu Datele Negociatorilor (BRDN)
TITLUL VI - Exercitarea profesiei
TITLUL VII - Raspunderea disciplinara
CAPITOLUL I - Dispozitii generale
CAPITOLUL II - Functionarea Comisiei de disciplina
CAPITOLUL III - Reguli de procedura

APENDIX II - CODUL DEONTOLOGIC AL PROFESIEI DE NEGOCIATOR 295
Principii generale
Principiul independentei, neutralitatii si echidistantei
Principiul legalitatii
Principiul confidentialitatii informatiilor
Principiul voluntariatului decizional si al autodeterminarii partilor
Principiul participarii in cunostinta de cauza
Principiul moralitatii si al respectarii demnitatii umane
Principiul responsabilitatii sociale
Principiul integritatii profesionale
Standarde etice si de competenta
Standarde de conduita colegiala
Standarde de pastrare a actelor si inregistrarilor
Standarde pentru calculul onorariilor
Standarde pentru declaratii publice si reclama
Standarde de educatie, formare initiala si continua
Dispozitii finale

APENDIX III - CONTRACT PREGATIRE A PROCEDURII 306

APENDIX IV - CONTRACT DE PRESTARE SERVICII 307

APENDIX V - CONTRACT DE PRESTARE A SERVICIULUI DE NEGOCIERE DE PACE 310

APENDIX VI - PROCES VERBAL DE INCEPERE A PROCEDURII 313

APENDIX VII - PROCES VERBAL DE FINALIZARE A PROCEDURII 314

APENDIX VIII - TRANZACTIE 315

RECUNOSTINTA AUTORULUI 317

Despre autor 319